PREDECIBLEMENTE IRRACIONALES

No todos los días nos permiten formar parte de un experimento a nivel mundial, del que, luego, leemos los datos y conclusiones que extrean los sesudos analistas. Pero hoy es uno de esos días. Déjame que te explique…

Tuve noticia de Ariely por primera vez en 2008, junto a Eduardo Punset, en el programa Redes , y me llamó poderosamente la atención.

Imagina que estás leyendo uno de los múltiples diarios digitales y al volver a la página de inicio, te salta una publicidad que te ofrece una suscripción a una de tus revistas de interés. Puede que estés dispuesto a suscribirte, así que sigues leyendo. Te hace varias ofertas. La primera consiste en tener acceso gratuito a todos los artículos on line. Eso te costará 50 euros. La segunda, te habla de una suscripción por 120 euros a la revista impresa que te enviarán al domicilio. Y hay una tercera, donde te ofrecen, por 120 euros, la suscripción a la revista impresa y, además, te regala el acceso on line. Pero…, ¡qué diablos!, si vuelvo a leer la segunda oferta, me parece absurda…, o no.

De una manera parecida comienza su libro “Las trampas del deseo” el profesor del MIT, Dan Ariely, para enseñarnos algo sobre cómo tomamos los seres humanos las decisiones y cómo existen algunos sesgos que interfieren en éstas para que, en ocasiones, sean esas decisiones predeciblemente irracionales.

Él cuenta que la economía conductual y el estudio sobre toma de decisiones, le ayudó para que su mujer aceptara su propuesta de matrimonio. Pero más allá de lo anecdótico, Dan Ariely nos enseña algunos trucos sobre cómo funciona la mente humana y cómo, incoscientemente, tomamos algunas decisiones: por qué los precios que fijamos para las cosas son relativos y cuál es su contexto comparativo, qué hace que sobrevaloremos lo que tenemos, o por qué la mente obtiene lo que espera.

En el ejemplo inicial, extraido de The Economist, la segunda oferta hacía de señuelo para que se incrementen las opciones de la oferta tercera. De hecho, en una prueba con sus alunos, Ariely observa que eliminando la segunda opción – la señuelo – disminuía el número de alumnos que escogían la opción de la suscripción a la revista impresa, inclinándose por la primera y más barata opción mayoritariamente.

Además de diversas curiosidades, – y de seguir casado -, nos ofrece una lectura “apasionante, rebosante de inteligentes experimentos, ideas atractivas y anécdotas deliciosas”, como dice Daniel Gilbert, uno de los psicólogos más reptutados en Harvard y EE.UU.

Este pasado junio me puse en contacto con él y me comentó que está llevando a cabo un nuevo estudio intercultural, esta vez sobre la moralidad. Hace unos días rellené el cuestionario y quisiera invitarte a que participes.

Si te interesa participar, por favor, pincha en el enlace y, ¡enhorabuena!, ¡has donado algo para el más amplio conocimento humano! 

Muchas gracias,

http://tinyurl.com/moralitysurvey

Dan Ariely es profesor de psicología del consumo en el MIT, profesor invitado en el Boston Federal Reserve Bank y miembro del Institute for Advance Stude de Princeton. Ha publicado artícuos en las principales revistas académmicas y en medios como New Yor Times, Wall Street Journal, Washington Post, Boston Globe, Scientific American y Science.



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