Las tres claves para persuadir con tu presentación

Elisha Otis

En el otoño de 1853, un inventor llamado Elisha Otis, hayó una solución para uno de los mayores problemas de ingeniería de la época. En esos momentos, muchos de los edificios de EE.UU. tenían ascensores, pero con un mecanismo muy rudimentario. Todo consistía, – como dice Daniel Pink – en cuerdas, poleas y esperaza. Y es que si al ascensor se le rompía la cuerda, no quedaba más que rezar, pues no tenía mecanismo alguno de seguridad. Y ese fue, precisamente, el invento de Elisha Otis: un freno de seguridad que se activaba automáticamente si la cuerda se rompía.

Para presentar su invento, sabía que se iba a enfrentar a un público más que escéptico, así que alquiló uno de los pabellones del centro de congresos mayores de la época y reprodujo su invento. Cuando ya estaban sus invitados, y sin decir más de su invento, delante de todos ellos se subió al elevador, hizo que se elevara tres plantas y, cuando estaba llegando arriba, sacó un hacha y cortó la cuerda. El grito mudo de los asistentes anunciaba lo peor, hasta que instantes después, Elisha activó su invento, el freno de seguridad se puso en marcha y el elevador se detuvo. Cuando el inventor alcanzó el lugar donde se reunían los asombrados invitados, pronunció su recordada frase: “All safe, gentelman, all safe”.

No todos podemos decir que nuestras presentaciones gozan siempre de buena salud y que quien acude a ellas estará a salvo del aburrimiento,  la complejidad para entender el significado de los números o del exceso de información.

Estos días, a través de nuestra Escuela de Liderazgo de Capital emocional, estoy teniendo el gusto de practicar nuevas presentaciones con los alumnos de Havas Media México. ¡Enhorabuena a todos!, algunas han sido verdaderamente buenas, así que gracias Tona, Adrián, Sandra, Juan Carlos, Teresa, Carlos, Arturo, Edu …, y un largo etcétera (perdonadme que no nombre a todos/as…).

Y es que si un líder debe de ser persuasivo, ¿cuáles serán las tres claves que no podemos olvidar para generar una presentación de alto impacto? Veámoslas:

1. Lo esencial ocurre en el tercer escenario.

Cuando realizamos una presentación, nos encontramos tres escenarios: el primero sería el de la propia pantalla de presentación, donde se están visualizando nuestras diapositivas o slides. El segundo será el espacio que ocupa el comunicador: el territorio, su figura, su presencia; el tercero estará donde se ubique el público o audiencia. ¿Y a cuál solemos dar más importancia? En muchas ocasiones nos focalizamos demasiado en lo que estamos proyectando (slides) cuando ofrecemos la presentación – primer escenario – , o nos damos especial importancia a nosotros mismos como comunicadores – segundo escenario  -, haciéndonos los excesivos protagonistas de la misma. Ahora bien, si lo que pretendemos con una presentación es que el cliente compre, persuadirle para que acepte una idea, producto o servicio, o influir en su decisión, el escenario más importante se resuelve preguntándonos por quién es el sujeto al que deseamos persuadir y que compre. Y, sí, efectivamente, es el cliente, muchas veces interno, otras externo: quien me escucha y de quien debo de lograr la atención, el interés y mover su decisión. Por ello, acomodar mi presentación a mi público es esencial, al igual que comunicarme con ellos, obteniendo feedback con preguntas, interacciones y leyendo su lenguaje corporal. El tercer escenario es donde está el ego que he de conquistar: el de mi audiencia.

2. Si tus ideas son fruta, sólo vende tu mejor manzana.

Tener siempre en mente lo que quieres que se lleven es esencial. Comunicar, en vez de informar; y una vez que logras comunicar, busca persuadir, no sólo comunicar. Que elijan, entre todas las ideas que les vas a comunicar, la idea que previamente escogiste tú: la manzana más sabrosa de todas las de tu exposición. ¿Qué idea pretendes que se llevan todos los asistentes?, ¿qué quieres que ellos hagan, piensen o sientan cuando termine tu presentación?, si tuvieras que elegir únicamente una frase que decirles, ¿cuál sería? Estos podrían ser nuestros cuestionamientos.

3. Cuenta tu historia.

Por último, utiliza recursos para llamar la atención, mantener el interés e impactar, no sólo en la mente del cliente, sino también en su corazón. Y una de las mejores formas, es contar una historia. ¿Cuál es la historia que vas a contar en tu presentación y que se relaciona con el tema principal? También nos servirán las anécdotas, las metáforas y los analogismos. Se pegarán, como adhesivo, a su mente, llegaran a su corazón y, ciertamente, prestarán mayor atención.

Así que no te olvides de que hacer entender tu presentación es más valioso que explicarla mucho y muy bien; de que tu idea principal ha de ser escogida y repetida para que tu público la recuerde, y que la humanización de tu argumento se conseguirá a través del impacto emocional de las imágenes que ofrezcas, a través de historias, metáforas y analogías.

A continuación te ofrezco una interesante presentación de Nancy Duarte, CEO de Duarte Design. ¿Cuántos de éstos elementos eres capaz de encontrar en su presentación? ¡Espero que la disfrutes!

Anuncios
Esta entrada fue publicada en Uncategorized. Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s